FAB利益銷售法

FAB利益銷售法
FAB利益銷售法（特色—優點—利益）

什麼是FAB利益銷售法？
　　FAB法，是推銷員向顧客分析產品利益的好方法。
　　FAB銷售陳述：
即在進行產品介紹、銷售政策(進貨政策)、銷售細節等陳述時，特別針對客戶需求意願，進行有選擇、有目的的逐條理由的說服。

　　F-屬性或功效(Feature或Fact)：
　　即自己的產品總共有哪些很棒的特點和屬性，
　　例如：“在功效相同的產品中，它是最輕的工具機，只有10公斤重。”

　　A-優點或優勢(advantage)：
　　即自己與競爭對手有何不同；
　　例如：“它足夠輕。所以可以便攜使用。”

　　B-客戶利益與價值(benefit)：
　　這些優點所能帶給顧客的利益。
　　例如：“客戶不再需到門市或維修中心尋求幫助，因為線上客服能夠提供豐富的售後支援。”

　　所以，FAB利益銷售法最關注的是客戶的“買點”。

　　FAB整體而言，它即是在商品推介中，將商品本身的特色、商品具有的優勢、商品能夠給顧客帶來的利益好處有系統地整合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說流程。

　　FAB利益銷售法就是這樣將一個產品分別從三個層次加以分析、記錄，並整理成產品銷售的訴求點，向客戶和顧客進行說服，促進成交。

　　FAB利益銷售法需要注意的是客戶（顧客）本身所關心的利益點是什麼，然後投其所好，使我們訴求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這才能發揮效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

　　對產品特點的描述，回答這樣一個問題，“它是什麼？”一般來講在銷售展示中， 單獨只運用產品特點，那麼它並不具有多少說服力，因為購買者感興趣的是產品帶來的具體的利益，而不是產品的特點。

　　所以，
不管你的產品有這樣的外觀或質感，那又如何呢？
不論它的性能，並且這產品能給我帶來什麼利益呢？
所以你必須討論與購買者需要相關聯的產品優勢，這就是其原因所在。 .


FAB利益銷售法
http://fubonnet.blogspot.com/2013/05/fab.html